🚀 3 errores que cometí como Manager de Ventas y cómo los resolví.
Liderar equipos de ventas B2B no es fácil. Estos son los 3 errores más comunes al liderar equipos (y cómo solucionarlos para crecer rápido).
¡Helloooo!
Soy Sonia Ferrer Rentero y el primer y tercer martes de cada mes, a las 8am, te comparto estrategias, procesos y técnicas de ventas + 1 libro y 1 herramienta que a mi me han servido.
¿Hecho?, pues ¡vamos con el contenido de hoy!:
Hoy, recién salido del horno, te traigo:
🙋🏻♀️ 3 errores que cometí como manager de ventas primeriza
📖 Un libro sobre actuar con conciencia
🛠️ Una herramienta para hacer un seguimiento objetivo de las reuniones
♻️ ¡Comparte y gana!
🗣️ ¿Me ayudas a decidir los temas del mes que viene?
🙋🏻♀️ 3 errores que cometí como manager de ventas primeriza, y como los resolví
En enero de 2022, me confiaron una misión especial en Factorial: crear el primer equipo de AEs dedicado a cerrar cuentas Outbound en España.
Los resultados fueron mejor de lo esperado:
130% de consecución del objetivo de ventas, de media, durante todo el periodo de creación y liderazgo del equipo.
Pero, antes de llegar ahí, tuve que cometer (y resolver) algunos errores de manager primeriza.
Aquí van tres de los más grandes y cómo los solucioné.
1. No saber delegar
Cuando pasas de vendedora a manager de ventas, cuesta (y mucho) soltar el control.
¿Cómo no? Hasta ayer, dependía de mí misma para cerrar mis deals y alcanzar mis objetivos.
Ahora, dependía de otros.
Y claro, la tentación de meter mano en todo era constante.
Poco tardé en darme cuenta de esto: es IMPOSIBLE llegar a todo.
Intentarlo a toda costa es la receta perfecta para el fracaso (y el burnout).
Por eso fue tan importante encontrar una solución a este primer problema.
Y rápido.
💡 Estas fueron algunas de las cosas que hice para remediarlo:
Definir prioridades y responsabilidades claras
Hice una lista de tareas dividiendo entre:
Las que solo yo podía hacer (definir estrategia, revisar métricas clave, coordinar con dirección…).
Las que podía delegar (seguimiento de oportunidades, resolución de dudas internas, formación entre compañeros…).
Las que podía automatizar (reportes semanales, comunicados internos…).
Estructurar reuniones efectivas
Pasé de estar disponible todo el tiempo a establecer espacios concretos de revisión:
Espacios de resolución de dudas diarios para sustituir interrupciones por planificación en bloque.
1:1 semanales para trabajar en desafíos individuales.
Espacios de formación semanales donde los propios vendedores compartían aprendizajes.
Empoderar al equipo con confianza
En lugar de dar respuestas inmediatas, empecé a responder a sus dudas con preguntas que les ayudaran a llegar a la solución por sí mismos.
Esta fue una de las acciones más valiosas, ya que les ayudó a ganar autonomía y confianza muy rápidamente.
2. Dificultad para poner límites
Antes de ser manager, mis relaciones con algunos de los compañeros que después pasaron a estar en mi equipo eran cercanas, incluso de amistad.
Y esto es fantástico, pero el miedo a que la relación profesional afectase a la personal me empezó a limitar en mi capacidad de dar feedback crítico y de tomar decisiones difíciles.
💡 Esto dejó de ser un problema cuando empecé a:
Iniciar la relación de profesional con expectativas claras
Meses después de iniciarme como manager, implementé lo siguiente:
Cada vez que un nuevo integrante se unía a mi equipo, tenía una reunión con él o ella donde alineábamos expectativas.
Esto no sólo me ayudaba a transmitir lo que yo esperaba y necesitaba del equipo, si no también que esperaban y necesitaban ellos de mí.Aprender a dar feedback sin rodeos
Poco tardé en darme cuenta de que la transparencia es clave en cualquier relación profesional (y personal también, ¿no?).
Empecé a dar feedback estructurado, enfocado en datos y hechos concretos, en lugar de hacerlo con rodeos o preocupándome demasiado por cómo sería recibido.
Porque sí, comunicar con claridad no es ser dura.
Es ser justa con ambas partes.
Y el equipo siempre lo agradece.Separar lo urgente de lo importante
Uno de los cambios de mentalidad más útiles que experimenté fue el dejar de sentir que debía responder de inmediato a cualquier mensaje o problema, y entender que actuar en base a prioridades y estrategia era mucho más efectivo.
Aprendí a diferenciar entre:Lo que requería acción inmediata.
Lo que podía planificar.
Lo que no tenía urgencia ni importancia, y podíamos descartar.
3. Pensar que tenía control absoluto sobre los resultados del equipo
Como vendedora, si mi pipeline iba mal, era mi responsabilidad y punto.
Cuando pasé a manager, lo hice con la misma mentalidad… hasta que me di cuenta de que que era muy diferente.
La realidad más dura como manager es que no puedes controlar los resultados finales de cada vendedor.
Pero lo que sí puedes hacer es influir en su rendimiento diario.
💡 Cómo lo hice:
Empecé a enfocarme en KPIs de rendimiento.
En lugar de obsesionarme con la cifra de ventas mensual, me centré en KPIs como:% de conversión de reuniones a ventas
Ticket medio de las oportunidades trabajadas
Indicadores de interacción durante las reuniones (facilitados por Gong)
Actividades semanales de seguimiento (llamadas, e-mails, reuniones…)
Tiempo de respuesta a clientes
En base a los KPIs con mejor y peor desempeño por vendedor, podía ayudarles a mejorar su rendimiento con iniciativas personalizadas.
Reuniones 1:1 estratégicas
En lugar de check-ins genéricos, diseñé sesiones enfocadas en datos e información precisa y objetiva, que pudiésemos atacar de forma mucho más efectiva.
Normalmente, obteníamos esta información del CRM o Gong.Motivación más allá de incentivos económicos.
Porque el dinero motiva… pero solo hasta cierto punto.
Mientras tanto, la motivación intrínseca llega más lejos durante más tiempo.Algunas de las cosas que me ayudaron a motivar al equipo para ayudarles a potenciar su desarrollo fueron:
Dar visibilidad y reconocer sus logros constantemente (mejor tasa de conversión, mejor prospección, mejor trabajo en equipo…).
Crear retos internos que hacían el “juego” de las ventas mucho más divertido.
Celebrar los logros de equipo a través de teambuildings que disfrutábamos y nos unían cada vez más.
Esos fueron los 3 errores que cometí como manager y cómo los resolví.
Y, la verdad por delante, cometer errores como manager primeriza es inevitable.
Como con todo, aprendemos y crecemos de los errores.
Aunque podemos hacer esto con más o menos rapidez, para que estos errores no nos bloqueen el camino.
En acelerar la curva de aprendizaje está la clave.
Por eso, si crees que tú o tu equipo de ventas necesitáis apoyo para hacer esto posible, ¡escríbeme respondiendo a esta Newsletter contándome tu caso, y te diré cómo puedo ayudarte! 🚀
📖 Un libro sobre actuar con conciencia
👉🏽 Mindfulness en la vida cotidiana: dondequiera que vayas, ahí estás
No te mentiré, en mis primeros meses como manager sufrí mucho estrés.
Una de las cosas que me ayudó a superarlo fue este libro por Jon Kabat-Zinn.
Aunque yo ya me había introducido hacía años en el mundo de la meditación, leer este libro me recordó el poder de la atención plena y cómo podía asumir ese nuevo reto con mucha más calma y conciencia.
🛠️ Una herramienta para hacer un seguimiento objetivo de las reuniones
👉🏽 Gong
Como te comento en el artículo de hoy, Gong fue para mi una de las grandes claves a la hora de hacer un seguimiento mucho más objetivo de lo que estaba ocurriendo en las llamadas y reuniones comerciales de mi equipo.
Con esta herramienta pude empezar a dar feedback mucho más preciso y crear iniciativas que me ayudaron apoyar a vendedores juniors en su crecimiento a TOP performers.
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2️⃣ Ventas Enterprise, o de ticket alto: cómo gestionarlas para favorecer el cierre
3️⃣ 5 tips para mantener a tu equipo de ventas feliz
4️⃣ Cómo negociar para que no te puedan decir que no
El mes que viene, hablaré de los dos temas ganadores, uno en cada edición 😊
¡Y eso es todo por hoy!
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¡Gracias por leer hasta el final, y Arrrrrrrrrivederci!! 🙋🏻♀️
