🚀 Cerrar ventas Enterprise no es difícil. Lo difícil es no cagarla antes del cierre
¿Estás vendiendo ticket alto? Entonces sabrás que la mayoría de esas ventas se pierden por falta de alineación, no de interés. Hoy te cuento cómo resolverlo, para que te sea más fácil cerrar.
¡Helloooo!
Soy Sonia Ferrer Rentero y el primer y tercer martes de cada mes, a las 8am, te comparto estrategias, procesos y técnicas de ventas + 1 noticia y 1 herramienta que a mi me han servido.
¿Hecho?, pues ¡vamos con el contenido de hoy!:
Hoy, recién salido del horno, te traigo:
🙋🏻♀️ Ventas Enterprise: cómo trabajarlas para el cierre
🗞️ Lo que se está hablando en ventas: reestructuración en Salesforce
🛠️ Una herramienta de IA para que tengas todo integradito
♻️ ¡Comparte y gana!
🗣️ ¿Me ayudas a decidir los temas del mes que viene?
🙋🏻♀️ Ventas Enterprise: cómo trabajarlas para el cierre
Cuando pensamos en ventas Enterprise, lo primero que viene a la cabeza es: ciclos largos, muchos interlocutores y contratos grandes.
Y sí, todo eso es cierto.
Pero lo que no se dice tanto es que, si no sabes gestionarlas bien, puedes perder un deal de 6 cifras por errores que parecen pequeños (pero no lo son).
Hoy te cuento lo que he aprendido acompañando a Startups y PYMEs B2B en el cierre de este tipo de ventas y, sobre todo, cómo evitar esas cagadas imperdonables antes del cierre.
Empecemos:
🕰️ 1. Prepárate para jugar al largo plazo
Los ciclos de venta Enterprise duran entre 4 y 12 meses.
Y, si bien es cierto que en algunos casos podemos acelerarlos ligeramente, nuestro rol no será el de añadir urgencia, sino el de ayudar a nuestro cliente a que pueda avanzar en sus propios tiempos de la forma más ágil posible.
¿Y eso qué significa en la práctica?
Pues que vas a necesitar una mentalidad de cierre a medio-largo plazo.
Una mezcla entre monje zen y corredor de maratón 😅😂.
Además, será crucial que desde el principio conozcas los tiempos de decisión de tu cliente, para que puedas ofrecerle el mejor acompañamiento posible y nunca se te escape nada.
Por último, complementa tu acompañamiento al cierre con prospección continua a nuevos potenciales clientes para asegurar que la rueda de las ventas nunca para.
👥 2. No vendas al CEO (vende al comité)
En este tipo de ventas, no decides tú.
Tampoco decide tu champion.
Ni siquiera decide siempre el CEO.
Aquí decide un comité de personas con diferentes objetivos, prioridades… y egos. 🧠
Necesitas tener alineados al menos a:
Tu champion (por supuesto), que es como llamamos a tu interlocutor principal y la persona que liderará la venta de tu solución internamente.
El decisor final.
El perfil técnico (ese profesional con capacidad de evaluar la parte técnica de tu solución).
Los equipos de finanzas, legal y compras. Los quieres de tu lado.
El usuario final. Ya sabes, si no creen que tu producto o servicio les resolverá la vida, será probable que se resistan al cambio.
¿Y qué pasa si te centras solo en uno?
Pues lo que pasa es que la oportunidad se enfría, nadie mueve ficha… y tú te pasas 4 meses mandando mensajes de follow-up que ni tu champion abre ya.
🌟 3. Tu mejor amigo en todo este lío: el champion
Y no, no subestimes el poder de un buen champion.
Ya hemos mencionado a este perfil pero, la verdad, merece una sección aparte.
Y es que tu champion es esa persona dentro de la empresa que cree en tu solución, te mete en reuniones, te pasa información valiosa, y convence al resto de que tú eres la mejor opción.
Sin champion, estás solo.
Y en ventas Enterprise, estar solo es igual a estar fuera.
Cuida de tu champion.
💸 4. El precio: ni barato, ni “freemium”
Un error común: poner un precio bajo para “asegurar el cierre”.
Crees que así será más fácil que te digan que sí.
Pero en Enterprise, lo barato no vende más.
De hecho, llega a generar desconfianza.
¿Lo ideal?
Contratos anuales o bianuales.
Precios ajustados al valor que ofreces: el precio sube y baja directamente en relación al valor ofrecido.
Paquetes con soporte y formación premium.
Y sobre todo, claridad desde el principio.
Pregunta por su budget en la primera reunión.
Si no, te meterás en conversaciones eternas para luego morir por “falta de presupuesto”.
🔧 5. Personaliza o muere
Porque no, aquí no vale la prospección masiva.
Cada cuenta merece su enfoque, narrativa y estrategia propia.
Tienes que investigar, personalizar y entender qué le duele a esa empresa en concreto.
Menos volumen. Más calidad.
Y créeme: se nota.
📉 6. ¿Cómo saber si el deal se va al garete?
Algunas señales para replantearte el proceso de venta:
Aun no sabes ni has oído hablar del decisor final
Te dicen “ya te contactamos nosotros”
Te cambian la reunión 3 veces seguidas
No consigues confirmar próximos pasos
Silencio absoluto después del envío de propuesta
Si pasa algo de esto, necesitas reencuadrar YA la conversación.
Tal vez, propón una reunión presencial para reforzar la confianza o involucra a otras personas dentro de la organización.
Si nada de esto te funciona… ten una conversación honesta con tu champion y descubre qué está pasando.
🧠 7. La joya de la corona: el Mutual Action Plan (MAP)
Como te decía al inicio de mi e-mail, en Enterprise, los deals no se pierden por falta de interés. Se pierden por falta de alineación.
Ahí es donde entra en juego el Mutual Action Plan (también conocido como MAP o Success Plan).
Un MAP es un documento compartido con el cliente donde ambos acordáis:
Qué pasos vais a dar para resolver su problema el la fecha que necesitan
Quién es responsable de cada uno de esos pasos
Un calendario claro y visual con indicaciones de cuándo hay que dar cada paso
Sorprendentemente, una iniciativa tan sencilla como esta aumenta la tasa de cierre hasta en un 26% (Fuente). Y esto es porque ayuda a:
Aclarar la toma de decisiones para todas las partes
Visualizar de forma clara el proceso, haciéndolo más fácil de ejecutar
Generar compromiso hacia siguientes pasos, sin necesidad de presión
Y lo mejor de todo, el cliente te lo agradece.
Él también necesita saber qué viene después.
Ahora te toca a ti:
Cerrar ventas Enterprise no es difícil.
Pero sí requiere método, foco… y evitar errores antes del cierre.
Así que ya sabes:
✅ Involucra a todos los stakeholders
✅ Alinea expectativas con un MAP
✅ Construye relaciones, no transacciones
✅ Mantén el ritmo y no dejes que se enfríe
Y, sobre todo: no vendas a lo loco. Vende con estrategia.
Y si quieres que te ayude a llevar estos trucos a tu terreno de juego, ¡escríbeme respondiendo a esta Newsletter y nos ponemos con ello! 🚀
🗞️ Lo que se está hablando en ventas
👉🏽 Salesforce reestructura su equipo para apostar fuerte por la IA
Salesforce, uno de los gigantes tecnológicos más potentes en el mundo B2B, está haciendo una gran limpieza… y una gran apuesta.
A principios de este año (febrero 2025), anunció que despedirá a más de 1.000 personas a nivel global (el 1,3% de su plantilla).
Pero mientras cierra algunas puertas, abre otras:
Está contratando a unas 2.000 personas nuevas, especialmente para reforzar el equipo de ventas de su nuevo producto estrella: Agentforce, una plataforma basada en inteligencia artificial que automatiza tareas de soporte y ventas.
👀 ¿Por qué este cambio?
Según Marc Benioff (CEO de Salesforce), la IA está mejorando tanto la productividad que ya no necesitan tantos desarrolladores este año. En cambio, sí necesitan más personas que vendan sus soluciones de IA, y que ayuden a sus clientes a implementarlas.
Fuentes: Tech Monitor, Reuters, CRN, CIO
📌 Mini checklist para ti
¿Has empezado a integrar IA en tu estrategia de ventas? - Salesforce ya lo está haciendo a lo grande. Empieza por pequeñas herramientas que te ayuden a automatizar tareas repetitivas.
¿Tu equipo comercial está centrado en tareas de valor o se pierde en el día a día? - Piensa qué podrías automatizar (reportes, seguimiento, respuestas frecuentes) para liberarles tiempo.
¿Tu propuesta de valor refleja que vendes innovación? - Si tu competencia ya está hablando de IA y tú no… toca actualizar tu pitch.
¿Estás invirtiendo en formación para tu equipo? - El vendedor B2B del futuro necesita saber cómo hablar de IA, datos, eficiencia… sin ser técnico, pero con seguridad.
🚀 Ahora toca trabajar por convertir los “noes” que hayas respondido a esas preguntas en “síes” rotundos!
🛠️ Una herramienta de IA para que tengas todo integradito
👉🏽 Make
Y, hablando de IA, ¿ya has probado Make?
Make es una plataforma de automatización no-code que conecta distintas herramientas para que trabajen juntas sin necesidad de programar (a eso se refiere el término “no-code”).
Permite crear flujos automáticos entre apps (CRM, email, hojas de cálculo...) y ahorrar tiempo en tareas repetitivas.
En ventas B2B, te ayudará a agilizar seguimientos, gestión de leads o actualizaciones de datos, sin necesidad de conocimientos técnicos avanzados 😉.
¡Échale un ojo y me cuentas!
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1️⃣ Qué tener en cuenta para prospectar en 2025: spam, e-mail deliverability y más
2️⃣ 5 prompts de ventas para ChatGPT (parte 2, la parte 1 aquí)
3️⃣ 5 tips para mantener a tu equipo de ventas feliz
4️⃣ Cómo negociar para que no te puedan decir que no
El mes que viene, hablaré de los dos temas ganadores, uno en cada edición 😊
¡Y eso es todo por hoy!
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Consultas sobre estrategias, procesos y metodologías comerciales
Formaciones de ventas para mejora de habilidades
Creación de tu Manual de Ventas, desde la generación hasta el cierre
Acompañamiento comercial, según tus necesidades concretas
¡Gracias por leer hasta el final, y Arrrrrrrrrivederci!! 🙋🏻♀️
Me encanta que hayas tocado este tema, Sonia. Como sabes yo trabajo con pymes B2B y muchas de ellas tienen ciclos de compra larguísimos. Por ejemplo, en equipación industrial, compras que pasan diferentes filtros y donde no tiene ningún sentido meterle urgencia. Son inmunes a muchos de los consejos de ventas que ves por ahí.
Lo del MAP me lo guardo, me parece muy útil para que el largo proceso no sirva de excusa.