🚀 Cómo crear un guión de Ventas, y el error que no debes cometer.
Te revelo el enfoque que utilizo para orientar a mis equipos comerciales en sus llamadas, priorizando siempre la conexión con los clientes para, así, vender más y mejor.
¡Helloooo!
Soy Sonia Ferrer Rentero y el primer y tercer martes de cada mes, a las 8am, te comparto estrategias, procesos y técnicas de ventas + 1 libro y 1 herramienta que a mi me han servido.
¿Hecho?, pues ¡vamos con el contenido de hoy!:
Hoy, recién salido del horno, te traigo:
🙋🏻♀️ Cómo crear un guión de Ventas, y el error que no debes cometer.
📖 Un libro para que ganes vida y seas mejor en tu trabajo
🛠️ Una herramienta para que agilices tus procesos de ventas
♻️ ¡Comparte y gana!
🗣️ ¿Me ayudas a decidir los temas del mes que viene?
🙋🏻♀️ Cómo crear un guión de Ventas, y el error que no debes cometer.
Cada vez que un cliente me pregunta si puedo darles alguna plantilla de guión de ventas, mi respuesta siempre es la misma:
Si quieres que tu equipo de verdad desarrolle habilidades comerciales, sáltate ese paso.
¿Qué pasará cuando el cliente saque al vendedor del guión que le has dado? ¿Qué recursos le quedarán?
Así que no, no soy nada fan de los guiones tipo así:
“Haz estas tres preguntas al principio”
“Si dice esto, dile esto otro”
“Cuando hayas hecho las 3 preguntas, repite este pitch como un papagayo” 🦜
Bueno, ya me pillas…
De verdad, esta clase de guiones lo único que hacen es anular la creatividad del vendedor e impedir que de verdad se desarrolle en ventas.
Y lo más importante, que las disfrute…
No sabes la de personas que me piden formación porque en su empresa anterior le dieron un guión súper cerrado y, tras 3 o 4 años siguiendo esa forma de trabajo, aun sienten que no saben vender.
¿No es preocupante?
Así que no, si quieres construir un equipo de ventas que cada día sea mejor y que crezca dentro de tu empresa, no les des una plantilla para la conversación que “deben” tener.
En su lugar, dales recursos y una estructura flexible que puedan seguir.
5 pasos para crear nuestro guión-no-guión de ventas:
Ya seas CEO, líder de ventas, vendedor, o autónomo, esto te interesa.
Este es el método alternativo que yo sigo para estructurar mis llamadas comerciales y entrenar a mi equipo, y que siempre me ha dado mucho mejores y más rápidos resultados.
Como es un método más flexible, verás que añado algunos pasos orientados a entrenar a nuevos vendedores en este método.
De hecho, para que sea más claro, vamos a explicárselo a Juan 🙋🏻♂️, el nuevo vendedor de nuestro equipo:
PASO 1. Definimos la estructura
Le explicamos a Juan la estructura (que no guión) que nosotros seguimos al llamar. Por ejemplo, yo me “inventé” una para las llamadas en frío, que funciona genial.
La "Estructura Sandwich 🥪":
🥖 Hablar (¡muy breve!): Romper el hielo, presentarse a sí mismo y hacer alusión a alguna información que hemos investigado sobre la empresa o persona a la que estamos llamando, junto al motivo de la llamada.
🧀 Preguntar: de 3 a 5 preguntas clave que nos ayuden a comprender mejor el contexto y forma de trabajo de nuestro interlocutor (información importante para entender si realmente puede ser un potencial cliente). Las haremos de más superficiales y abiertas (Cuáles son tus principales dolores de cabeza a día de hoy?) a más profundas y detalladas (Cómo es exactamente ese proceso que están siguiendo?)
🥖 Hablar: Explicar nuestro producto de forma relevante en base a lo que hemos descubierto en el discovery (sección “preguntar”) y agendar la DEMO.
PASO 2. La vemos de forma práctica
Le pasamos a Juan de 5 a 10 grabaciones de llamadas exitosas nuestras o de otros vendedores.
Si no tuviésemos grabaciones, hacemos una sesión de llamadas con el altavoz activado, donde Juan pueda escuchar cómo lo hacemos.
Después, preguntamos a Juan cómo ha visto que se refleja la estructura del paso 1 y qué conclusiones ha sacado.
💡 Si estás leyendo esto y tú eres el vendedor, pide grabaciones de llamadas o estar presente cuando tu jefe o los mejores vendedores de tu empresa hagan algunas de sus llamadas, y toma notas: ¿qué estructura de llamada ves que les sirve mejor?, ¿qué estructura puedes seguir tú, que priorice la escucha y la conexión?
PASO 3. Definimos preguntas y conceptos clave
Ya que Juan es nuevo en nuestra empresa y no conoce tan bien nuestro producto o servicio, le ofrecemos un repositorio de preguntas clave que hacen alusión a los pains que resuelve vuestro producto o servicio, así como de propuestas de valor o conceptos clave que es importante mencionar a la hora de presentarlo.
Pero eso sí, es un repositorio, ya sabes, no un guión.
Lo importante es que tenga recursos de los que tirar en un momento de bloqueo. Y que lo pueda usar de forma flexible en la llamada.
💡 Si estás leyendo esto y tú eres el vendedor, no dudes en recoger toda la información que puedas sobre los problemas y necesidades principales de tus clientes, y crearte este repositorio de preguntas y propuestas de valor que puedas usar como recurso.
PASO 4. Simulamos conversaciones por escrito
En base a toda la información que ahora tiene, pedimos a Juan que escriba su propio guión para 1-3 situaciones distintas como ejercicio de simulación antes de sus primeras llamadas.
Aunque yo soy muy fan de los role-plays para entrenar llamadas de ventas, dejarlo por escrito da más espacio para la reflexión, lo que es muy bueno para los primeros pasos antes de ponernos a llamar.
Cuando Juan ya tenga el guión, lo revisamos juntos y le dejamos feedback por escrito que puede añadir a su repositorio de recursos, además de hacerle preguntas retadoras que le ayuden a optimizarlo.
💡 De nuevo, si tú eres el vendedor, escribe tu propio guión para 1-3 situaciones, y ya verás que sólo el propio ejercicio de escribirlo dejará mucha información nueva a la luz.
Evidentemente, si puedes contar con una tercera persona que te de feedback, mejor que mejor.
Pero recuerda! Nunca leas estos guiones durante tus llamadas o reuniones! Estos guiones son sólo una práctica o visualización para la llamada o reunión que viene después.
PASO 5. ¡Es la hora de llamar!
¡Lanzamos a Juan a la piscina! A llamar se aprende llamando.
Si es posible (ya sea porque grabamos las llamadas o porque las escuchamos en directo) le damos feedback sobre las llamadas que vaya haciendo: sus puntos fuertes y áreas de mejora.
Además, usaremos las conclusiones que saquemos de escucha de llamadas para desarrollar formaciones internas que den un empujón extra a esas habilidades comerciales.
💡 Finalmente, si tú eres el vendedor, no le tengas miedo al teléfono. Todos fuimos un poco torpes en nuestros comienzos…
Pero el teléfono será, sin duda, tu mejor recurso para construir relaciones de valor con tus clientes.
FIN.
Eso sería todo.
Como ves, este método está enfocado en que Juan adapte su forma de vender a nuestras pautas y a los problemas y necesidades de nuestros clientes, en lugar de que repita cómo vendo yo (que es distinto) 🤪
Y sí, la inversión inicial en tiempo es mayor, pero el retorno, te aseguro, también lo es.
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En este libro, Covey se basa en la premisa de cambiar desde adentro para generar impacto ahí afuera.
Y aunque el título no es para nada atractivo (yo estuve posponiendo su lectura por un tiempo, temiéndome una chapa infumable), la verdad es que me dio claves muy buenas que pude implementar en el momento y me han ayudado a vivir y trabajar mejor.
🛠️ Una herramienta para que agilices tus procesos de ventas
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¡Gracias por leer hasta el final, y Arrrrrrrrrivederci!! 🙋🏻♀️
Hola Sonia, Super interesante, espero poner en práctica en breve.
Recomendarías ese “no” guion para contactar por LinkedIn ??
Saludos y de nuevo gracias por compartir
Por cierto, yo siempre trato de usar 3 preguntas en mis llamadas de ventas:
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